كيف يمكن إجراء محادثة فعالة بما فيه الكفاية للتوصل إلى حل مفيد للطرفين؟
إن فن التفاوض ، لا سيما في إدارة النزاع ، لا يفترض فقط دافعًا واضحًا وقدرة على إقناع التفكير المنطقي. ليس سرا أن المثابرة في محاولة إيجاد تفاهم متبادل مع المحاور يمكن أن تؤدي إلى تهيج وسرعة من الخصم ، وعدم الرغبة في مواصلة الحوار ، وأحيانا لإجباره على أن يكون غير صادق. نتيجة لذلك ، بدلاً من "نعم" المرغوب ، ستواجه "لا" عنيدًا ، وستكون فرص كسر مثل هذا الجدار تميل إلى الصفر.
الهدف: الوصول إلى لحظة مقبولة بشكل متبادل لاكتشاف العلاقات والحلول في مواقف الحل بأقل وقت ممكن ، في جو ودي.
ابدأ بتوضيح العلاقة ومصالح الخصم: ما يقلقه وما يحتاج إليه وما يريد. فهم دوافع سلوكه. ما هو مخفي وراء التردد في المجيء إلى "القاسم المشترك"؟ يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب لذلك: التهيج ، عدم الثقة ، الخوف من البقاء "المهزوم" ، العناد المعتاد ... أو ببساطة لا يهم اقتراحاتك. هذا اختبار خطير لصبرك.
يقدم الخبراء خمسة تقنيات بسيطة ، وبعد ذلك ، لديك كل الفرص لتحقيق الهدف.
1. حافظ على نفسك في متناول اليد
على أي حال ، لا تدع الحديث يدور في شجار عادي - وهذا غير فعال لتوضيح العلاقات والسماح بالحالات. كن حذرا ، وتجنب ردود الفعل العفوية للكلمات من المحاور. تذكر: هدفك هو تحقيق هدفك ، وليس "إنهاء" خصمك.
2. خذ جانبه
لا ، لا يشير بأي شكل من الأشكال إلى الاستسلام. في هذه المرحلة ، هدفك هو نزع فتيل الوضع ، وتبديد الشكوك ، والمشاعر السلبية للمحاور ، وجعله يستمع إليك. الكلام مفيد جدا لهذا ، مثل: "نعم ، في هذا أنت على حق ..." ، أو "من الصعب عدم الموافقة على هذا" ... في نفس الوقت ، من الضروري أن نستمر بإصرار وتفاؤل في تحديد موقفك ، مع التأكيد على أن اتفاق مفيد للطرفين هو واقعي جدا.
3. تحديد الأهداف
بعد الانتقال في علاقة "الموجة الواحدة" ، حان الوقت لتحويل التركيز من العطاءات حول الأهداف المحددة لمناقشة طرق تحقيقها من قبل الطرفين. استمع بعناية إلى المحاور: يجب عليه بوضوح توضيح مواقفه. اسأله ما يراه جوهر المشكلة ، وهو في رأيه يعوق حلها. هذه مرحلة مهمة - الانتقال إلى البحث المشترك عن حل. دفعه إلى التعاون ، قليلا "الافراج عن" الخصم. الخطافات "تساعدني على فهم كيفية رؤيتك" ، "اشرحي ، من فضلك ..." "ابتلاع" كل شيء تقريبًا. لكن تذكر: يجب أن يكون إظهار الاحترام والاهتمام صادقاً!
4. من أجل الفوز الخاص بك!
ذهبت المحادثة في العلاقة إلى امتداد المنزل ، ولكن لا ينبغي عليك الاسترخاء. التسرع المفرط في نهاية المفاوضات هو خطر تهيج أو شك في الخصم. أو الأسوأ من ذلك أن التسرع يمكن أن يجعل المحاور تشعر "بهزيمة". ثم كل الجهود الدبلوماسية الخاصة بك سوف تذهب الخطأ. بناء خصمك "جسر ذهبي للتراجع". يجب ألا "يفقد وجهه" في نهاية المحادثة. بعد أن فعلت كل شيء لضمان أن "نعم" أعطيت له بسهولة قدر الإمكان ، فزت في مبارزة.
5. خيار خطير
إذا لم تحقق "نعم" صلبة في علاقتك الخاصة ، حاول أن تجعل من الصعب على المنافس أن يقول "لا". قم بتخزين الصبر والحجج القوية ، وجمع المعرفة عن "الخصم الثقيل" بأن الفشل في التوصل إلى حلول مفيدة للطرفين سيكلف أكثر من كلا الجانبين. رفض ترهيب أو ابتزاز - وهذا سيؤدي إلى جولة جديدة من النزاعات ، وحتى الصراع. بعد كل شيء ، أنت لا تحتاج إلى عدو ، ولكن شريك لتحقيق أهدافك.